我常常听到销售员对自己公司的产品很头疼，因为与竞争对手相比基本上没有什么技术优势，自己公司产品能做到的竞争对手也都能做到，所以到了用户那里不知道有什么好宣传介绍的，只好等着节假日时打价格战了。

  当代社会的技术发展日新月异，即使你的公司是行业的领导者，拥有超越竞争对手的技术和产品质量，被对手赶超也就是一夜之间的事情；

  何况大多数的销售人员，肯定不是在拥有独一无二技术的公司里工作。那么，问题怎么解决呢？

  “没有产品的差异化，只有宣传的差异化。”从销售的角度来看，我个人很认同这个说法。为什么呢？产品的差异化是制造部门的责任，不是我们销售部门能够操控改变的。但是宣传的差异化是掌握在销售部门手中的，我们可以通过自己的工作来改变局势。

  首先举一个大家都很熟悉的例子，让看看怎样对没什么差异化的产品，进行差异化的宣传而取得明显成功的：中国移动和中国联通。

  对我们普通用户来讲，这两个公司提供的服务，真的有多大本质差异吗？但我相信，目前这两个移动通信服务提供商在大多数用户的心目中肯定有不同的品牌特点，尤其是中国移动的市场销售宣传相比联通来说成功得多。

  请问大家对中国移动的优势有什么了解？估计就是网络质量好、覆盖率高？不容易掉线，全球通？到哪个国家都能漫游吧？那么这种概念从哪里来的呢？不就是移动他们自己广告宣传的么？

  大家之中有多少人是既用过移动，又用过联通有比较之后的发言权呢？ 其实移动的全球通在CDMA制式的国家就不能漫游，可不是名副其实的“全球”通呢。

  当然，联通的市场销售宣传就烂得不行，你根本就不知道他们有什么优势，除了价格比移动便宜。所以目前国内的高端用户绝大部分掌握在移动手中，移动的利润比联通高得多。

  由此我们大家可以看到，尽管移动和联通的产品差异化小到了我们大多数用户根本无法察觉的地步，但是移动侧重点极强的销售宣传在客户，尤其是高端客户心目中建立起了完全不同的差异化形象。

  从这个例子可以观察到，即使我们的产品和竞争对手的产品没有过大的本质化差异，只要通过这样差异化的宣传，我们一样可以在用户心目中建立差异化的形象。

  比如虽然移动的全球通不能够在CDMA制式的国家漫游，他们也能为你提供CDMA手机的租用服务，让你换个手机不换号在国外用几天。宣传的东西如果做不到就不是差异化宣传了，那是吹牛。

  所以事情的本质，不在于我们公司的产品究竟有什么优势，而在于从客户的角度究竟能了解到多少。

  销售员能够清晰地将本非自己独有的优势宣传出来，让用户看见我们能够熟练地运用这种优势为他们的公司能够带来切实的效益，他为啥不选择我们？

  让同样的东西带给用户更高的价值，让用户体会到更满意的服务，这就是销售人员的价值高低之所在宣传的差异化，是通过销售人员的差异化素质来体现。

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